CRM Satın Alma Kontrol Listeniz İçin Olması Gereken 5 Şey

CRM Satın Alma Kontrol Listeniz İçin Olması Gereken 5 Şey

42
0
PAYLAŞ

Demek müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı satın almaya karar verdiniz. Hangi CRM satıcılarıyla çalışmak istediğiniz, ne ödemek istediğiniz ve yazılımınızın nasıl görünmesini istediğiniz konusunda muhtemelen zaten bir fikriniz vardır. Ancak herhangi bir sözleşme imzalamadan önce, markanın ötesine bakmanız ve bunun yerine ihtiyaç duyacağınız daha derin özelliklere odaklanmanız çok önemlidir.

Örneğin: Satıcılarla konuşurken otomasyon, gösterge tablosu özelleştirmesi, özel Apple iOS ve Google Android mobil uygulamaları olup olmadığı ve özellikle hangi üçüncü taraf entegrasyonlarının mevcut olduğu ve bu entegrasyonların nasıl çalıştığı gibi şeyleri sorduğunuzdan emin olun. Bunlar, eksikse satın alma kararı vermeden önce sormuş olmayı isteyeceğiniz önemli özelliklerdir. Yardımcı olmak için, nasıl çalıştıklarını ve CRM satın alma kararınızı etkilemek için neden önemli olduklarını gösteren beş temel özellik kümesinin bir listesini derledik.


Özelleştirilebilir kontrol paneli

Bu, özellikle CRM’ye yeni başlayanlar için büyük bir gereklilik gibi görünmüyor, ancak nihayetinde, listelerinizi ve verilerinizi şirketinizin satış şekline özgü tutarlı bir şekilde düzenlemek isteyebilirsiniz. Her sabah yazılımınızı açtığınızı ve işinizle ilgili bile olmayan iki veya üç listeyi geçmek zorunda kaldığınızı hayal edin. Bu, tutarlı ve can sıkıcı bir zaman kaybı olacaktır. Piyasadaki en iyi CRM araçlarıyla, gösterge tablonuzun neredeyse her yönünü özelleştirebileceksiniz.

Örneğin, Salesforce yalnızca gösterge tablonuzda oturum açtığınızda gördüklerinizi düzenlemenize değil, aynı zamanda anında veri ekleyebilir, çıkarabilir ve değiştirebilirsiniz. Kullanıcı dosyalarına tıklayabilir, yeni fırsatlara ekleyebilir, kayıtlarını görüntüleyebilir, iletişim bilgilerini görebilir ve satış aktivitelerini açabilirsiniz. Ayrıca o müşterinin geçmişini, ilgili e-postalarını ve kayda eklenmiş dosyaları da görüntüleyebilirsiniz. Durum Güncelleme kutusu, konunuz hakkında notlar eklemenizi sağlar. Bu özelliğin en iyi yanı, bu alanlardan herhangi birini kolayca ortadan kaldırabilmeniz, daha fazla alan ekleyebilmeniz veya kalbinizin içeriğine göre alanları değiştirebilmenizdir.

Sürtünme, böyle dinamik bir ortamdan yararlanmadan önce ne kadar başlangıç ​​özelleştirmesi yapmanız gerekeceğidir. Salesforce’un durumunda, muhtemelen Salesforce Sales Cloud’daki diğer bazı uygulamalara ve ayrıca personel veya danışmanlık teknik uzmanlığına ihtiyacınız olacak. Bu, ek maliyet ve daha fazla uygulama süresi anlamına gelir. Küçük işletme CRM kategorisinde Editörün Seçimi kazananı, Bigin by Zoho CRM gibi daha basit araçlarla karşılaştırın ve özel panolarınızı kendiniz oluşturmanın daha kolay yollarını bulacaksınız, ancak ne kadar sınırlı olacağı konusunda daha sınırlı olacaksınız. özelleştirme yapabilirsiniz.

Her satıcı özelleştirmeyi farklı şekilde ele alır. Bazı satıcılar kendi başınıza değişiklik yapmanıza izin verir. Bazıları, ayarlamalar yapmak için geliştiricileriyle birlikte çalışmanızı gerektirir. Potansiyel ortaklarla konuşun, onlara neler yapabileceklerini sorun ve iş akışlarınızla uyumlu bir şirket seçin. Bundan sonra, satış yöneticilerinizin önüne bir değerlendirme sürümü koyun ve onlara ihtiyaç duydukları şeyi verdiğinden emin olun.


Doğru Üçüncü Taraf Entegrasyonları

Her rekabetçi CRM oyuncusu, uzun bir üçüncü taraf entegrasyon listesine sahip olmalıdır. Sonuçta, bu bir CRM’nin temel amacıdır: müşteri verilerini toplamak ve daha sonra bunu ihtiyaç duyan diğer iş birimlerine ayrıştırmak. En yaygın entegrasyon noktalarından biri, müşteriye yönelik bir yardım masasıdır. Ayrıntılı müşteri bilgileri için CRM verilerini doğrudan teknisyenin yardım masası uygulamasında taramak, müşteriyle daha kişisel bir görüşme yapabilecekleri, müşterinin önceki satın alma geçmişini ve bu satın almalardan ne kadar mutlu olduklarını hesaba katabilecekleri ve hatta yukarı satış fırsatları sunabilecekleri anlamına gelir.

Geniş yazılım portföyüne sahip satıcılar, çoğunlukla kendi ürünlerini entegre etmeye odaklanır. Hepiniz o satıcının içindeyseniz sorun değil. Ancak, farklı kategorilerde başka bir satıcının araçlarını zaten kullanıyorsanız, CRM’nizin diğer markalarla konuşmasını sağlamak çok önemlidir. Editörün Seçimi kazananı Zoho, doğru yapmanın iyi bir örneğidir.

Zoho, küçük ve orta ölçekli işletmelere (KOBİ’ler) yönelik 30’dan fazla farklı yazılım ürünü satmaktadır. Beklendiği gibi, şirket, CRM’ini Zoho ahırından ihtiyaç duyabileceğiniz tüm ilgili araçlarla sıkı bir şekilde entegre etme konusunda harika bir iş çıkarıyor: Verimlilik için Dokümanlar, Müşteri hizmetleri için Masa, İş zekası için Analitik (BI) ve çok daha fazlası. Ancak Zoho markasıyla bitmiyor. Şirket ayrıca üçüncü taraf bağlantıları üzerinde de çalışmaya başladı. Sistem, Google’ın tüm uygulamalarıyla, ClickDesk, Evernote, Microsoft 365 (özellikle Outlook takvimi ve e-posta istemcileri) ve Intuit QuickBooks ile bütünleşir. Artık Zoho müşterileri, Zoho ürünlerini standartlaştırmayı veya halihazırda sahip oldukları ürünleri kullanmaya devam etmeyi seçebilirler.

Aradığınız esneklik türü budur. Ancak başka bir yönü, bu entegrasyonların tam olarak nasıl yapıldığıdır. Çoğu bulut yazılımı satıcısı, veri alışverişi için REST API’lerini standartlaştırmıştır. Bu, geliştiricilerin farklı satıcılardan gelen uygulamalar arasında veri pompalamasına olanak tanır ve derin ve özelleştirilmiş bir ilişki kurmanın en iyi yoludur. Ancak bazı satıcılar, bilgi alışverişi yapmak ve otomatik iş akışı tarzı alışverişleri bir araya getirmek için Zapier gibi araçlar da kullanır. Zapier sağlam bir araçtır, ancak programcı olmayanların bile kullanması için yeterince basittir, bu da seçeneklerinin mutlaka REST aracılığıyla sunulanlar kadar derin olmayacağı anlamına gelir. Yine, anahtar, daha derin bilgi için CRM satış temsilcinize baskı yapmak ve herhangi bir para harcamadan önce CRM adayınızı değerlendirmektir.


Analitiği Kullanarak Detaya Git

Son beş yılda herhangi bir CRM’deki en gelişmiş özellik, analitik olmuştur. CRM yazılımı, satış potansiyel müşterilerinizin müşterilerle nasıl etkileşime girdiğinden daha fazlasını yönetir. Ayrıca anlaşmaları, boru hattınızı ve hatta bazen envanterinizi bile takip edebilir. Bu, onu gelir toplamadan pazarlamaya kadar önemli bir veri deposu yapar. Bu verileri ihtiyaç duyan diğer araçlara aktarmak bu denklemin bir parçasıdır. Ancak diğer kısım, doğrudan CRM’de yeni içgörüler elde edebilmeniz için bu verileri dilimlemek, zar atmak ve daha iyi anlamaktır.

Satıcılar bunu biliyor, bu nedenle CRM’lerin analitik yetenekleri önemli ölçüde gelişti. Temel düzeyde, CRM araçları yalnızca etkileşimleri toplamakla kalmaz, aynı zamanda hem satış personeliniz hem de çevrimiçi satış varlığınız veya fiziksel mağazalarınız için müşterilerin davranışlarını da izleyebilir. CRM, bu verileri yalnızca raporlara değil, yeni fırsatlar ve boru hattı önceliklendirmesi için hemen eyleme geçirilebilir verilere dönüştürebilmelidir. Ve bunu, yığınla elektronik tablo verisi değil, kolay anlaşılır ve tamamen özelleştirilebilir gösterge panoları kullanarak görsel olarak yapabilmelidir.

Salesforce gibi büyük CRM oyuncuları son derece gelişmiş analitik yeteneklere sahiptir, ancak fazladan ödemeye hazır olun. Salesforce’un durumunda, Salesforce Sales Cloud’da analitik özelliklerinin parçalarına sahiptir. Yine de, Einstein teknolojisi ve Tableau aracılığıyla yapay zeka içeren ayrı bir analitik platformuna da sahip. Ancak şirket, bunların bir kısmını Satış Bulutu ile de entegre etti. Microsoft Dynamics CRM, o şirketin en popüler iş zekası aracı olan Power BI’dan yararlanır, ancak yine de bu size ekstra maliyet getirir.

Ekstra yatırım buna değer olabilir. Daha sofistike CRM satıcıları, çok çeşitli kaynaklardan müşteri ve satış verileri sağlayabilir. Müşteri temas noktaları, memnuniyet, hizmet masası etkileşimleri ve daha fazlası, satış performansını analiz ederken ve olası satışları ve fırsatları düzenlerken hesaba katılabilir. CRM çözümünüzü dikkatlice değerlendirmek ve özelleştirmek için zaman ayırırsanız, önceden haftalarca süren kararlar artık dakikalar içinde gerçekleşebilir.


Sosyal Ağları Görmezden Gelemezsiniz

Hemen hemen her ürün veya hizmet satıcısı, CRM’nize yansıtılması gereken bir müşteri temas noktası olarak sosyal medyadan yararlanabilir. 2019’da bile, bir Bizrate Insights araştırması, anket yaptığı tüketicilerin %34’ünden fazlasının doğrudan sosyal medyadan ürün satın aldığını gösterdi.

Neyse ki, rekabetçi CRM satıcıları bu konuyu güçlü bir şekilde ele aldı. Apptivo, HubSpot ve Salesforce gibi satıcılar, doğrudan satış iletişiminin yanı sıra, doğrudan uygulamada yerleşik olarak bulunan sosyal medya izleme ve katılım araçlarına sahiptir. İçerik paylaşabilir, ekip üyelerini proje ve işlem hattı durumu hakkında güncelleyebilir veya müşteri adayı ve potansiyel müşteri bilgilerini iletebilirsiniz. Daha da önemlisi, çeşitli sosyal medya ağlarını kullanarak müşterilerinizle doğrudan etkileşim kurabilirsiniz.

Benzer şekilde, Zoho CRM, müşterilerinin olası satışların ve potansiyel müşterilerin sosyal faaliyetlerini izlemesini ve yeni fırsatlardan yararlanmasını sağlayan bir özelliğe sahiptir. HootSuite gibi, Zoho CRM de sosyal ağ oluşturmada olduğundan daha fazla sosyal dinleme konusunda ustadır. Yine de, ekip üyelerinin CRM aracından ayrılmak zorunda kalmadan Facebook ve Twitter’dan anında, sosyal tabanlı bilgiler elde etmelerini sağlar.

Alt satır: sosyal medya etkileşimleri bugünlerde bir lüks değil, bir zorunluluktur. Dijital pazarlama için önemli bir kanaldır ve bu araçlar artık sosyal medya müşteri kitlenizi tanımlamanın ve bölümlere ayırmanın son derece karmaşık yollarına sahiptir. Bu, bu verilerin CRM’nize yansıtılması gerektiği ve CRM’nin de bu verileri pazarlamaya geri göndermesi gerektiği anlamına gelir.


Hareketlilik bir zorunluluktur

Bir CRM uygulamasındaki en büyük başarısızlık noktalarından biri, satış görevlilerinizin onu gerçekten kullanmamasıdır. Yöneticilerini mutlu etmek için verileri boşaltmaları gereken başka bir yere dönüşürse, paranızı boşa harcamış olursunuz. Bir CRM’yi özelleştirmek, satış elemanlarınızın nasıl iş yaptığını dinlemek ve ardından CRM’yi onlara gerçekten iyi gelecek bir yere enjekte etmek anlamına gelir.

Buradaki kilit faktör, çoğu işletmede satış yapanların hareket etmesidir. CRM onlarla birlikte hareket edemiyorsa, zaten dezavantajlıdır. Kalıcı bir hibrit çalışma senaryosuna baktığımız için bu daha da önemli hale gelecek. Çoğunlukla uzaktan çalışıyorlarsa, insanlar, özellikle de mobil cihazlar söz konusu olduğunda, kişisel donanımlarını varsayılan olarak kullanma eğilimindedir. Elbette, bulut CRM’leri bir tarayıcı aracılığıyla çalışır, böylece çalışanlarınız onlara her zaman bu şekilde ulaşabilir, ancak bir telefonda veya hatta bir tablette bir tarayıcı kullanmak zahmetli olabilir. CRM seçiminizi olabildiğince kullanışlı hale getirmek için hem Android hem de iOS için özel mobil uygulamalar arayın.

Bu uygulamaların, satış görevlilerinizin CRM’de ihtiyaç duyduğu tüm özellikleri ve ardından bazılarını yansıtması gerekir. Bu ek özellikler genellikle iletişim ve işbirliği etrafında döner. Bunu herkes ofisteyken yapmak kolaydır, ancak personel yoldayken veya evden uzakta çalışırken çok daha zordur. Uzaktan çalışmaya odaklanan satıcılar, en son ürün yinelemelerinde bu ihtiyaca çok dikkat ediyor. Bazıları, RingCentral gibi üçüncü taraf birleşik iletişim platformlarıyla derin entegrasyonlar sağladı. Diğerleri, bu özellikleri şirket içinde getirmek istiyor; buna bir örnek, Salesforce’un yakın zamanda 28 milyar dolara Slack satın almasıdır.

Beğendiğiniz bazı mobil uygulamalar bulduktan sonra bunları test edin ve tekrar test edin. Sadece işe yarayıp yaramadıklarını değil, nasıl olduğunu da öğrenin. Uygulamayı sahada kullanacak ve gerçekten yararlı olan geri bildirimler sağlayacak bir pilot satış ekibi oluşturun. Hepsi olmasa da çoğu CRM sağlayıcısı, mobil uygulamaları için bile bir miktar özelleştirmeye izin verecektir. Satış görevlileriniz size doğru türde geri bildirimler verirse, onlara yolda almak zorunda kalmayacakları, ancak almak isteyecekleri bir mobil deneyim oluşturabilirsiniz.

BT çalışanlarınızın ayrıca, özellikle gezici bir satıcı ile bulut arasında gidip gelen veriler kişisel müşteri verileriyse, CRM’nin mobil yeteneklerini değerlendirmesi gerekir. Bir emlak satış elemanı elektronik kiralama belgelerini dolduruyor ve bunları düz metin kullanarak merkezi bir havuza gönderiyorsa, bu sadece müşterileri için bir güvenlik riski değil, aynı zamanda çeşitli gizlilik düzenlemelerini de ihlal ediyor olabilir. BT çalışanlarınızın bir mobil uygulamanın verileri nasıl aktardığına, kullanıcıların kimliğini nasıl doğruladığına ve satıcının cihazından çıktıktan sonra verileri nasıl koruduğuna bakması gerekir.

En İyi Hikayelerimizi Alın!

İçin kayıt olun Yenilikler en iyi haberlerimizin her sabah gelen kutunuza teslim edilmesini sağlamak için.

Bu haber bülteni reklamlar, fırsatlar veya bağlı kuruluş bağlantıları içerebilir. Bir bültene abone olmak, Kullanım Koşullarımızı ve Gizlilik Politikamızı kabul ettiğinizi gösterir. Bülten aboneliğinizi istediğiniz zaman iptal edebilirsiniz.

PAYLAŞ

BİR CEVAP BIRAK